Cómo generar Clientes Nuevos

Suponiendo que ya trabajaste en tus objetivos y dedicaste tiempo suficiente a la definición de tu cliente ideal, es hora de pensar en la estrategia de captación de nuevos clientes.

Ten en cuenta que deberás pensar una estrategia distinta si lo que buscas hacer es aumentar las ventas en clientes existentes.

En principio es necesario revisar qué es lo que estás haciendo HOY y entender si esta estrategia está funcionando, si lo que funciona se puede potenciar y lo que no, modificar.

  • ¿Cómo estás recibiendo hoy los Leads?

  • ¿Tenés control sobre este proceso? ¿Lo medís?

  • ¿Cuánto le cuesta a tu empresa la adquisición de cada Lead?

  • ¿Una vez que lo recibís, qué tipo de Seguimiento se realiza?

  • ¿Tenés etapas de Seguimiento? ¿Un proceso de Conversión? ¿Una herramienta de Seguimiento, como un CRM por ejemplo?


Las respuestas más comunes a estas preguntas que recibimos cuando hacemos este ejercicio con nuestros clientes son:


  • Los Leads por lo general vienen de Clientes con los que ya trabajamos.

  • Para medirlos llevamos un Forecast que revisamos periódicamente.

  • No hicimos nunca el ejercicio de revisar el costo de Cada Lead.

  • El seguimiento lo hace el vendedor asignado. Depende de su agenda y su sistema de trabajo.

  • NO seguimos un proceso sistematizado. Nos enfocamos en los Leads con mayor potencial de cierre.

  • Como herramienta usamos un EXCEL.

Si la mayoría de estas respuestas son similares a las que nos hubieses dado, dejanos decirte que es hora de repensar tu estrategia. Estás dejando MUCHO sobre la mesa.

El primer paso es definir KPIs (Objetivos) específicos. No de Venta o facturación, sino específicamente referidos a la captación de nuevos clientes.

  • ¿Cuántos nuevos clientes deseás obtener?

  • ¿En cuánto tiempo?

  • ¿Cuánto estás dispuesto a invertir?

  • ¿Cuál es el ROI que esperás obtener?

El segundo, es entender Dónde encontramos al cliente ideal y qué momento es el más adecuado para hablarle.

  • ¿Con qué tipo de contenido interactúa?

  • ¿Qué busca?

  • ¿Qué plataformas suele usar con mayor recurrencia?

  • ¿Consume algún tipo de medio especializado?

  • ¿En qué momento del día es más factible encontrarlo en estas plataformas?


Pista: LinkedIn y Twitter son dos herramientas interesantes para incluir en la estrategia.

Tercero: Definir y optimizar las herramientas.

Una vez que sabemos dónde y cuándo encontrar al cliente ideal, el siguiente paso es desarrollar las herramientas y recursos necesarios para asegurar que ese cliente siga una serie de pasos para lograr la conversión que esperamos, sea llenar un formulario de contacto, realizar una compra online o descargar algún recurso digital.

Por ejemplo, si sabemos que encontramos al cliente en LinkedIn, hacerle llegar un Anuncio muy específico sobre información sobre un problema crítico que suele ocurrir en su industria y cómo solucionarlo.

Ese anuncio tiene un link a un Artículo en nuestro Blog (Genial, ya lo tenemos en nuestro sitio Web)

En el Post, además de valiosa información, agregamos llamados a la acción como botones de contacto y formularios o links a las páginas de servicio o venta dentro de nuestro sitio web.

La clave de este punto es tener bien claro qué queremos que el potencial cliente vea o haga.

Cuarto: Supongamos que no hace lo que esperamos o no completa la totalidad de los pasos.


Todas las interacciones podrán quedar registradas en una herramienta de automatización de venta, en la que podremos Segmentar a cada potencial cliente por su nivel de interés, con la cual podremos Configurara una campaña de retargetting. (Volver a encontrarlo en la web con anuncios o emails) para que retome el proceso o inicie uno nuevo aún más específico.

Por último, pero no menos importante. Definir cómo mediremos cada una de las acciones y cada cuánto tiempo. En un ambiente tan dinámico como el Online es imprescindible revisar que lo que estemos haciendo esté dando los resultados que esperamos y hacer ajustes periódicamente que puedan optimizar la inversión.

Google Analytics, los reportes del CRM que uses y los de la herramienta de automatización serán tus aliadas en este paso.

Suena complejo. Lo sabemos.

Pero si realmente se invierte el tiempo necesario para optimizar la estrategia de captación de nuevos clientes, el retorno sobre la inversión valdrá significativamente la pena.





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