Cómo utilizar las métricas para alcanzar los objetivos de tu estrategia

Ya hemos hablado de la importancia de los objetivos en los planes de negocio y estrategias comerciales.


Los objetivos son los componentes clave. Describen la dirección planificada del negocio, su destino y los hitos en el camino. Pero, ¿cómo se mide el rendimiento de un plan de negocio? ¿Cómo se mide el éxito de la estrategia?

En una palabra, métricas.




Entonces, ¿qué son exactamente las métricas? Las métricas son mediciones cuantitativas que proporcionan información sobre el progreso hacia el logro de un objetivo empresarial. A veces conocidos como indicadores clave de rendimiento, o KPI, informan a los decisores sobre el rendimiento de un producto, un servicio, una unidad de negocio o plan de marketing. Proporcionan datos del mundo real, así como un marco para analizarlos.

Las métricas facilitan el descubrimiento e informan las decisiones de nuevas estrategias. Es sabido que si no mides algo, no puedes mejorarlo. Sin métricas basadas en datos, la estrategia se convierte en un juego de adivinanzas y las decisiones empresariales se vuelven especulativas. Pero, atando los objetivos del negocio a las métricas adecuadas, los responsables del negocio pueden tomar decisiones informadas.

Con las métricas adecuadas, se puede establecer lo que funciona y lo que tiene un bajo rendimiento. Y al analizar los datos, pueden encontrarse soluciones creativas para mejorar. El problema es que el mundo de los negocios está inundado de un mar de datos. Si las métricas se basan en datos, ¿cuáles son los correctos para medir? Las opciones parecen infinitas. Recopila demasiados datos y pronto te ahogarás en información irrelevante. Recoge muy poco, y podrías perderte algo crucial.

La gama adecuada de métricas para realizar un seguimiento variará de acuerdo a los objetivos. El factor clave es asegurarse de que sean relevantes. El seguimiento de los ingresos por factutración será, por supuesto, una medida importante del éxito, pero vincular los ingresos a la estrategia (de marketing) no siempre es sencillo. Las mejores métricas, por lo tanto, se vinculan a los objetivos de negocio y la visión de la organización. Este objetivo podría ser ganar clientes en un nuevo mercado, o registrar clientes a un nuevo servicio de software. Al centrarse en los objetivos de la organización y la visión , se pueden seleccionar métricas que realicen un seguimiento del progreso más concreto. Si las métricas están constantemente vinculadas a la visión y a la estrategia, es mucho más probable que haya más foco y se recopilen datos relevantes.

A partir de ahí, el siguiente paso es determinar los factores que calificarían como "completados con éxito" a esos objetivos. En otras palabras, ¿Cómo será el éxito? ¿Se basará en las ventas generales? ¿Tasa de retención de clientes? ¿Será un cierto porcentaje de cuota de mercado? ¿Retorno de la inversión? Sin saber qué factores particulares denotan el éxito, no se puede determinar qué medir. Por lo tanto,se debe determinar qué métricas específicas se pueden utilizar para medir esos factores concretos. Supongamos que es una empresa de software dirigida a nuevos negocios. Si estás buscando agregar nuevos clientes, querrás examinar cuidadosamente tu tasa de conversión. Para las empresas que utilizan un modelo de prueba gratuita, podría ser prudente desglosar su proceso de conversión en diferentes partes. Cuántos clientes potenciales se inscriben en la versión de prueba y, a partir de ahí, cuántos van a comprar.

Por el contrario, si estás intentando hacer crecer el negocio existente, puedes comenzar con métricas como los ingresos recurrentes mensuales, los ingresos recurrentes anuales, los ingresos medios por usuario y el ciclo de vida del negocio, que proporcionan una buena idea del rendimiento actual de su producto o servicio en toda la base de clientes existente.

Las métricas no son perfectas y los desisores deben evitar los escollos comunes al usarlas. Mide sólo lo que es relevante y útil. Mide solo los datos que proporcionan información adecuada para el negocio. Hay más datos disponibles que nunca, pero eso no lo hace todo útil.

Otro escollo común viene en forma de métricas "vanidosas". Estas son métricas que se ven bien en un comunicado de prensa o en una presentación ejecutiva, pero no significan nada para el rendimiento del negocio. Decenas de miles de "me gusta" de las redes sociales para tu producto no significa mucho si tiene un bajo rendimiento en el mercado. Una métrica más relevante aquí podría ser el número de nuevos suscriptores o clientes que regresan a su sitio web.

Las métricas "vanidosas" pueden servir a el ego, pero no harán mucho para medir el rendimiento del negocio. Las métricas y los datos por sí solos no garantizan el éxito, pero al elegir métricas que respalden los objetivos de tu estrategia, teniendo en cuenta objetivos empresariales específicos, son la mejor manera de medir el impacto, el potencial y el éxito de tu negocio.





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