El embudo de Ventas en el Mercado de IT

Las empresas habitualmente se refieren al ciclo de ventas con el término en inglés “Pipeline” para describir el flujo de prospectos.

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Éste término hace comprender que el ciclo de venta se comporta como una tubería de diámetro constante, en la que el total de prospectos que entren el principio del proceso emergen el final del mismo.

. Si entendemos así el ciclo de venta asumimos que todos los prospectos que entren el principio de su ciclo de venta salen el final del mismo, por lo tanto, invertiremos los mismos recursos para todos los que entren en el mudo hasta que lleguen el final, con el consecuente problema de tener prospectos que no cumple ni cumplirán los requisitos para ser clientes, y con el lamentable resultado que han consumido una buena cantidad de tiempo, esfuerzo y recursos.


Un embudo, muestra cómo se van descartando y descalificando prospectos a medida que avanzamos por el proceso de ventas, garantizando que sólo nos quedaremos con aquellos que representan una gran probabilidad de convertirse en clientes, y descartaremos aquellos que no cumplan con los criterios establecidos. Con este triste con este sistema de ventas, usted gestionará mejor sus recursos y podrá enfocarse en aquellos prospectos que más le interesan a su empresa.






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