La importancia de generar Prospectos Calificados

¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico?





Existen varias razones que pueden dar respuesta a esta pregunta

1) Existen muy pocas oportunidades: a pesar que el valor monetario de la oferta de cada oportunidad de venta sea extremadamente alto existen muy pocas oportunidades en comparación con otros sectores tradicionales de la venta. Por consiguiente se debe prestar más atención en tratar de identificar las pocas oportunidades de valor que existan en su mercado ya que muchas de ellas son oportunidades “ basura “ que solamente chuparán cual sanguijuela sus recursos y su tiempo.

2) La comoditización es mucho más difícil de superar: los que trabajamos en marketing cada vez debemos ser mucho más diligentes y creativos para diferenciar a nuestra organización del resto de la competencia, cada vez más agresiva y en constante crecimiento. Exhibirse ya no es suficiente; se debe de crear una propuesta de valor que resuene en nuestros prospectos.

3) Se debe tratar con los altos ejecutivos para lograr cerrar una venta: estos por lo general están muy bien preparados y disponen de un enfoque amplio y distinto que los convierten en los responsables de decidir económicamente la venta. Los ejecutivos se enfocan en los ahorro en costes que su solución puedo ofrecer y en los ingresos que cosecharán una vez implementada su propuesta.


4) Se debe abarcar a toda la esfera de influencia: el proceso de compra de soluciones de alto nivel tecnológico, frecuentemente, envuelve a un equipo de decisión, que da soporte al aprobador económico, el cual, por lo general, necesita de cierta cantidad de soporte técnico tanto del personal interno de su empresa como de consultores externos contratados para este fin. La esfera de influencia debería ser identificada y trabajada con vistas relacionadas para crear aliados que influyen positivamente en la decisión del aprobador.


5) Disponemos de menos tiempo para vender ya que el ciclo de venta es más largo




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