La importancia del análisis competitivo e investigación de mercado.

Actualizado: mar 3

Tener éxito en ventas requiere no solo contar con un un producto viable, sino también saber cómo posicionarlo en el mercado para que se venda mejor que los productos de la competencia. El análisis competitivo y de mercado permite comparar tus esfuerzos con los de tus rivales, para ver qué productos y estrategias de mercado están ganando la batalla en el corazón y la mente de los clientes.

En este artículo, aprenderás a aprovechar el análisis competitivo y de mercado para convertirte en líder de la industria, cómo usar el análisis competitivo para obtener información sobre tu competencia, cómo usar el análisis de mercado para comprender mejor los cambios en el mercado, cómo usar el beneficio de precio, crear mapas para posicionar tu producto en el mercado creando y manteniendo una ventaja competitiva.



Las empresas mejoran la competitividad satisfaciendo las necesidades del mercado mejor que la competencia. En un mercado inundado de productos similares, todos compitiendo por un grupo de clientes finito, se debe dar a los productos y empresas una ventaja. Esta ventaja puede presentarse de muchas formas. Podría ser brindar una atención al cliente excepcional, incorporar nuevas características de productos para abordar mejor las necesidades del cliente o simplemente encontrar el punto óptimo de precios del producto. Independientemente del ángulo que adoptes, el objetivo es el mismo. Mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado y entregar mayores resultados para tu empresa.

Entonces, ¿cómo encuentras una ventaja competitiva? Un buen lugar para comenzar es observar lo que está haciendo la competencia y luego hacerlo mejor. La ventaja competitiva proviene de proporcionar un valor único a los clientes que los competidores no pueden igualar. Hacer algo que las otras empresas no hacen y que el cliente valora, o hacer algo que los productos de la competencia no pueden hacer.


Si bien el seguimiento de todos los competidores existentes o teóricos puede no ser realista, es posible crear perfiles de industria y de las diversas empresas y productos que compiten por puestos dentro de ella.

El análisis competitivo y de mercado proporciona información sobre el mercado y los movimientos de sus competidores dentro de él respondiendo a tres preguntas cruciales.

  • ¿Qué le está sucediendo al producto en el mercado?

  • ¿Por qué está sucediendo?

  • ¿Qué debo hacer al respecto?

El análisis competitivo y de mercado son partes críticas del plan de marketing de un producto. Este tipo de evaluación exhaustiva ayuda a a establecer qué hace que su producto o servicio sea único y, por lo tanto, qué atributos deben jugar para atraer a su mercado objetivo.

Debes monitorear constantemente el mercado porque siempre está cambiando. Debes ser conscientes de los cambios en curso en las tendencias y demandas de los consumidores, así como de las actividades en constante cambio de tus competidores. Si no se presta suficiente atención a ninguno de ellos, pronto te verás rezagados en la industria.

La inteligencia recopilada puede analizarse e introducirse en mapas de ruta y estrategias de productos. Se revelarán las brechas en el mercado y las oportunidades para obtener una ventaja competitiva. Ésta es la esencia del análisis de mercado competitivo. Hoy en día, se pueden conectar los datos de la empresa con los de los consumidores. Estos ya no son individuos anónimos que compran productos en una tienda física, tienen perfiles y es probable que tengas acceso a gran parte de sus datos, incluido su historial de compras, perfiles demográficos y psicográficos e incluso información de contacto personal. Estos datos son, de hecho, el vínculo entre la investigación de mercado tradicional y el análisis de mercado moderno.

Por lo tanto, el análisis de mercado proporciona información sobre cómo y por qué el mercado está evolucionando de la forma en que lo está y cómo operan sus competidores dentro de esos mercados. Para iniciar un esfuerzo de análisis de mercado, debes crear un inventario de los datos a los que tienes acceso. Es probable que tengas acceso a revistas comerciales de la industria, publicaciones periódicas comerciales, datos de asociaciones comerciales, informes de análisis financiero, investigaciones sindicadas e investigaciones de campo y entrevistas.

Al realizar un análisis de mercado, es importante crear un marco para obterner una imagen más amplia. Para obtener esta visión macroscópica esencial del mercado, algunas empresas utilizan la técnica PRESTO, un Acronismo en inglés que significa política, regulatoria, económica, social, tecnológica y otros aspectos del ecosistema.

Veamos cada parte de la técnica de análisis por turno.

  • El análisis político revela el entorno político de una región geográfica. ¿Existen problemas políticos locales que afectarán al producto y su éxito?


  • El análisis regulatorio se refiere a las leyes que gobiernan un área de operación. ¿Hay normativas específicas de salud y seguridad que deban tenerse en cuenta?


  • El análisis económico considerará los fundamentos económicos, incluidos los niveles de empleo, las tasas de interés y la confianza del consumidor, todo lo cual podría afectar el rendimiento del producto.


  • El análisis social se relaciona con características tales como la distribución de ingresos, el número de dos familias de ingresos y una miríada de problemas de estilo de vida.


  • El análisis tecnológico tiene en cuenta los incentivos que se ofrecen a las empresas que desarrollan productos basados ​​en tecnología o la velocidad a la que los consumidores adoptan nuevas tecnologías.


  • Finalmente, "otro análisis" cubre todo lo que no encaja en las categorías descritas.

Existen varios Métodos y marcos teóricos para a realizar este tipo de análisis de mercado, por ejemplo, las Cinco Fuerzas de Michael Porter es un marco valioso para analizar la estructura de un mercado. Al analizar el poder de los proveedores, el poder de los compradores, la amenaza de nuevos participantes, la amenaza de los sustitutos y el grado de rivalidad en un mercado, se puede determinar los factores que impulsan el nivel de rentabilidad en el mercado en general. Al analizar cómo esas fuerzas están cambiando con el tiempo, se comprende mejor cómo el mercado podría volverse más o menos atractivo.


Pero, ¿en qué se diferencia el análisis de mercado de la investigación de mercado? Mientras que el análisis de mercado extrae inferencias de los datos recopilados, la investigación de mercado es información recopilada directamente de la fuente. Generalmente se ocupa de cuestiones relacionadas con la percepción de la marca y los comportamientos de compra de los consumidores. Si bien el análisis de mercado y la investigación de mercado pueden operar de forma independiente, comparten varias características y una puede beneficiar a la otra. Ambas disciplinas se preocupan por recopilar datos precisos, analizar datos para obtener conocimientos y utilizar esos conocimientos para informar las decisiones de gestión.

En resumen, la diferencia entre la investigación de mercado y el análisis de mercado es que la investigación de mercado se parece más a un subconjunto del análisis de mercado. El análisis de mercado es un ejercicio mucho más amplio que podría incluir a los competidores de su propia empresa, el contexto empresarial y los clientes. En cualquier caso, ambos son necesarios para comprender completamente los factores que impactan en el mercado y la viabilidad de sus productos dentro de él.




9 vistas

Entradas Recientes

Ver todo

NO TE PIERDAS NINGUNA IDEA!

¡Gracias por tu Suscribirte