La propuesta de valor: Hacer su propuesta de venta correcta

El valor que una empresa ofrece a los clientes puede tener muchas formas: calidad del producto, estabilidad financiera, reputación y creatividad, por nombrar algunas. Para responder a la pregunta, ¿qué valor ofrece mi empresa?, debe conocer su empresa por dentro y por fuera: sus estrategias, cómo opera, las soluciones que ofrece y las personas que hacen el trabajo. Combine este conocimiento con su comprensión del cliente y podrá ofrecer soluciones al cliente significativas y creativas. En este Post, va a aprender a identificar y articular el valor de su empresa y cómo evaluar si se corresponde con lo que esperan sus clientes potenciales. También aprenderá cómo aumentar la conciencia de sus clientes sobre cómo perciben el valor y cómo puede satisfacer sus necesidades.


La propuesta de valor: Hacer su propuesta de venta correcta

¿Qué valor ofrece mi empresa? Para responder a esto, debe conocer su empresa por dentro y por fuera, sus estrategias, cómo opera y las soluciones que ofrece. En este curso, aprenderá a identificar y articular el valor de su empresa para que se corresponda con las necesidades de sus clientes potenciales. Va a conocer cómo concientizar al cliente con respecto al valor de su empresa y cómo puede satisfacer sus necesidades.

Valor en el proceso de venta: Está en todas partes

El valor varía según quien lo vea. Un anillo de diamantes significa poco para alguien que necesita un par de zapatos. Aunque puede significar muchísimo para alguien que busque el anillo de compromiso perfecto. El valor de cualquier cosa depende de quién la necesite, por qué y cuánto la necesite. Como profesional de ventas, está observando constantemente a sus clientes y preguntándose cómo puede ofrecerles algo de valor. Ya sabe que su cliente es el que define ese valor, no usted. La clave reside en comprender de qué forma define el valor su cliente.

Los clientes tienen un ciclo de compra. Identifican necesidades, determinan cuánto tienen para gastar y consideran sus diferentes opciones. Negocian, seleccionan una, realizan la compra y evalúan los resultados. Esta evaluación define su retorno de la inversión. ¿Recibieron el valor que esperaban? Por su parte, tiene un proceso de venta que consiste en preparación o prospección. Descubrimiento y, finalmente, presentación de sus soluciones de acuerdo con el valor que proporcionan a su cliente. Aunque su proceso de venta solo resulta valioso cuando se alinea con el proceso de compra de sus clientes potenciales.


Vamos a examinarlo con más detenimiento centrándonos en el cliente. La preparación se produce en la primera etapa del ciclo de compra. Aquí es cuando su cliente reconoce o descubre una necesidad. Su trabajo consiste en comprender dichas necesidades. Debe investigarlas detenidamente e identificar oportunidades razonables de venta. Su comprensión de la realidad de su cliente es lo que le permitirá ofrecerle el mejor valor.

Después de prepararse y comenzar la etapa de descubrimiento, probablemente su cliente hará algún descubrimiento de sí mismo. Comparan opciones. En esta fase, debe hacerse una gran cantidad de preguntas para comprender mejor la situación de su cliente. Su valor para ellos aumenta cuando les ayuda a identificar, evaluar y expresar sus problemas, y por lo tanto les ayuda a reconocer posibles soluciones. Aún no les ofrece la propuesta de venta. Eso sería prematuro. Les está ayudando a examinar honestamente sus situación actual y qué les está costando. Está comenzando a vincular el valor de su empresa con las necesidades de su cliente.


Una vez que el cliente reconozca su necesidad y tenga una idea de sus opciones, es el momento de la etapa de presentación. Aquí es donde elabora los aspectos específicos de su plan y muestra a su cliente el valor de las soluciones particulares que ofrece. Durante la etapa de presentación, también responde las preguntas u objeciones del cliente. En este momento, están cerca de tomar una decisión. Anticípese a sus dudas y temores, y prepárese para resolverlos de la mejor forma que pueda. Acuérdese de que ayudar a su cliente a tomar la mejor decisión tiene valor en sí mismo. Mostrar a los clientes el valor que obtendrán de las soluciones que ofrezca les permitirá visualizar un futuro mejor para su empresa. Un futuro que permite su solución.


Áreas de valor: Qué hace que su empresa sea única

No puede vender la solución de su empresa sin vender su empresa. Los clientes desean conocer por qué su empresa es creíble y capaz de entregar las soluciones que ofrece. Tiene que mostrar a sus clientes el valor de hacer negocios con usted. Vuelva un momento atrás y considere lo que busca en una empresa con la que quiere trabajar. Ya sea su banco, el lugar donde compra comestibles o su taller de automóviles, busca valores que le ofrezcan la confianza de que está acertando en su elección. Esto se desglosa en cuatro categorías diferentes. Sus clientes también están buscando lo mismo.


La primera es el valor estratégico. Es la reputación de su empresa y el valor de hacer negocios con su empresa en lugar de hacerlos con su competencia. Debe conocer tanto la historia de su empresa como el estado de su mercado actual. Preste atención a cambios en productos, procesos, aspectos demográficos y competidores, no solo en su área específica, sino en toda la empresa. Debe ser capaz de describir la filosofía y los valores principales de su empresa. La capacidad de transmitir la filosofía de su empresa ayudará a sus clientes a comprender su ética y cómo hace negocios. Si su cliente sabe que su empresa valora la integridad, también puede ser más cómodo saber que usted también lo hace.


Su empresa también tiene valor de las personas, que es la siguiente categoría. Es el valor que ofrece gracias a usted y a su equipo. Trata sobre el estilo, la honestidad, la diligencia, la fiabilidad y la competencia de los empleados de su empresa. Esto importa a los clientes, como también su conocimiento o perspicacia empresarial. ¿Quiénes son los líderes de su empresa y cómo añaden valor a sus soluciones? Una historia de liderazgo experimentado, sensible y reflexivo que comprende las necesidades del cliente y que se compromete con satisfacerlas, también añade valor. Y una empresa que dedica tiempo y recursos al desarrollo de sus empleados es una empresa con la que estarán interesados en trabajar la mayoría de los clientes.


La categoría final, valor de la solución, describe qué tiene que ofrecer para cumplir las expectativas de su cliente y hacer que tenga más éxito. Finalmente, esto es lo que más importa, por lo que no debe subestimarlo. Los productos y servicios en sí mismos solo forman parte de lo que está ofreciendo. Recuerde que aspectos como soporte técnico, ubicación, políticas de envío, opciones de realización de pedidos, facilidad para hacer negocios y canales de distribución también importan. Todo forma parte del valor que está ofreciendo. Muestre a sus clientes que respalda sus soluciones con experiencia, integridad y competencia. Aquí es donde los cuatro valores se unen y entrelazan.


Los clientes valoran soluciones con personas fiables detrás de ellas. Personas que comprenden sus necesidades, ofrecen perspectiva y guía, y ofrecen un alto nivel de competencia e integridad a la solución. Cualquiera puede vender aparatos, aunque no todos pueden demostrar el valor que tanto usted como su empresa pueden ofrecer.

¿Qué valora su cliente?


Su cliente tiene una visión definida de lo que sería una solución valiosa, por lo que cualquier solución que ofrezca solo será tan valiosa como lo perciba el cliente. El valor tiene muchas caras, y conocer lo que valora su cliente le permitirá prepararse para enmarcar su solución y adaptarse a él.


Su cliente busca oportunidades para mejorar su éxito. Una solución que ofrezca crecimiento y rendimiento financiero es una solución que llamará su atención. El aumento de la rentabilidad que permita el crecimiento, expansión o reinversión proporciona valor. En muchos casos, será un argumento de venta principal de su solución, aunque no debe ser el único. Las soluciones que proporcionen una posición y ventaja competitivas pueden proporcionar valor adicional. Su cliente es solo uno de los muchos actores de su entorno. Si su solución le ofrece una ventaja competitiva, entonces también estará proporcionándose otra a usted. Y debe elaborar esa parte de su presentación.


El desarrollo de talento, influencia y conservación también son importantes. La única cosa que es más difícil que encontrar buenos empleados es mantenerlos. Si su solución ofrece a su cliente una ventaja para atraer, contratar y conservar buenos trabajadores, estará prestando un importante servicio y ofreciéndole un gran valor. Perder sus trabajadores en favor de los competidores es un riesgo constante para los negocios, aunque no es el único.


Los problemas de seguridad y salud representan otro riesgo. ¿Su solución aborda o ayuda a mitigarlos? ¿Refuerza o aumenta la solidez del cliente en el mercado? Las operaciones de un negocio están plagadas de desastres potenciales. Las soluciones que minimizan el riesgo son soluciones con valor. Son aquellas que ofrecen y estimulan la innovación. Todas las empresas tienen que adaptarse y crecer para mantener el ritmo de cambio de los mercados y de la competencia. Una solución que ofrezca una perspectiva única sobre un problema ofrece a su cliente una ventaja competitiva, lo que representa valor. Y llamará la atención de su cliente.


La innovación señala otra área que hay que considerar. Un mercado dinámico y cambiante implica una solución valiosa, lo que también implica longevidad. Los negocios deben fijarse constantemente en el futuro. Su cliente está intentando anticiparse y prepararse con respecto a oportunidades y barreras. Preséntele soluciones que las tengan en cuenta, y su cliente sabrá que está pensando en lo que mejor le conviene, lo que resulta valioso.


Finalmente, los clientes valorarán que les facilite la vida. Si puede ofrecer facilidad en la realización de las actividades empresariales, estará ofreciendo valor. El cliente no quiere estar todo el día saltando obstáculos para resolver problemas, ya que eso supone desperdiciar tiempo y dinero. Las soluciones que ofrecen alineamiento en toda la organización son valiosas para los clientes. Permiten que departamentos y funciones de toda la empresa trabajen juntos, en la misma sintonía y usando las mismas herramientas.

Todos los clientes tienen problemas exclusivos, y todos otorgan un valor diferente a diferentes aspectos de las soluciones que les ofrece. Su trabajo consiste en trabajar con ellos para determinar cómo resolver sus problemas, y ofrecerles el valor que necesitan para poder superar los retos a los que se enfrentan.

Cómo descubrir un valor que “encaje“


Para realizar una venta, tiene que ofrecer soluciones que se ajusten perfectamente a las necesidades del cliente. Un alineamiento entre los valores que ofrece su empresa y lo que su cliente valora y necesita. Para encontrar una buena combinación, tiene que conocer lo que puede ofrecer y su cliente tiene que ser consciente de lo que necesita. Una forma sencilla de determinarlo consiste en usar una cuadrícula de alineamiento del valor de cuatro cuadrantes que le ayude a cuantificar el cumplimiento del valor y conciencia del valor.


Cumplimiento significa que su empresa dispone de una sólida solución y que sabe como mostrar su valor al cliente. Conciencia hace referencia a cómo reconoce su cliente lo que constituye valor para su organización en términos del problema que ambos están intentando resolver. Examinemos la cuadrícula. El cuadrante superior izquierdo representa baja conciencia y alto cumplimiento. Esta es una situación en la que sabe que puede satisfacer las necesidades del cliente aunque este no tiene claro el problema o el valor que puede proporcionarle. En este caso, su trabajo consiste en ayudar a su cliente a ser más consciente del valor potencial que le puede proporcionar su solución. En el cuadrante inferior derecho se encuentra la composición opuesta, alta conciencia y bajo cumplimiento. Aquí es cuando su cliente es muy consciente de lo que necesita y del valor que está buscando en una solución. No obstante, también significa que usted tiene mucho que aprender sobre el valor de lo que ofrece su empresa, por lo que tiene trabajo que hacer. Lo peor de ambos mundos es el cuadrante inferior izquierdo: baja conciencia y bajo cumplimiento. Si se encuentra en esta situación, usted y su cliente tienen mucho trabajo que hacer. Debe desarrollar su propio conocimiento y ayudar a su cliente a descubrir y definir lo que valora en términos de una solución a su problema. Aquí es donde obviamente no quiere estar. Donde desea estar es en el cuadrante superior derecho. Aquí ha logrado alta conciencia y alto cumplimiento. Este es el mejor de todos los mundos posibles. El valor que ofrece encaja con los valores que está buscando su cliente en una solución. Ya está preparado para hacer negocios.


Recuerde, un bajo cumplimiento no tiene por qué seguir así. Examinando lo que tiene que ofrecer su empresa, puede identificar y hacer corresponder los valores que puede proporcionar a su cliente. Elevando la conciencia del cliente sobre los valores que ofrece para satisfacer sus necesidades y proporcionando soluciones a sus problemas, puede situarse en un cuadrante alto-alto, es decir, beneficioso para ambos. ¿Y quién no desea estar en la parte superior derecha?


Preguntas basadas en el valor que aseguren una correspondencia adecuada

Determinar en qué medida lo que está ofreciendo encaja y se corresponde con lo que su cliente potencial desea de una solución puede resultar difícil. A menos que exista una correspondencia obvia, tendrá que trabajar para determinar con precisión cómo pueden encajar sus soluciones con las necesidades de su cliente. Va a necesitar formular algunas preguntas tanto de su organización como de su cliente. Y no solo algunas preguntas antiguas. Sus preguntas deben idearse para incidir en el valor que puede ofrecer y el valor que está buscando su cliente.


En general, estas preguntas pueden dividirse en cinco categorías, y se aplican tanto interna como externamente. Primero están las preguntas de diferenciación. Pregunte en qué se diferencia la solución de su empresa de otras soluciones y cómo ofrece más valor a su cliente. ¿Qué tiene su empresa que no tienen sus competidores? Alternativamente, ¿cómo se diferencia su cliente de sus competidores? ¿Qué valor ofrecen a sus clientes? ¿Cómo abordan esa diferenciación nuestras soluciones?

Segundo, realice preguntas de propósito y significado. Por ejemplo, ¿qué propósito tiene su solución para el resto del mundo? ¿Ayuda a hacer que el mundo sea un lugar mejor? Esto puede verse como una tontería, aunque es importante para comprender el valor de lo que ofrece a su cliente. ¿Qué pasaría si su empresa no lo ofreciera? Estas son preguntas que debe hacerse también sobre su cliente. ¿Qué ocurre si no usaran sus productos y servicios? ¿Importaría más allá del balance general? Si no fuera así, ¿qué puede hacer para contribuir más?


En tercer lugar, considere el valor de la reputación de su empresa. ¿Qué dicen los observadores de la industria sobre su empresa? ¿Sobre qué escriben y hablan? ¿Hay descripciones más positivas que negativas de su negocio y, nuevamente, qué me dice del cliente? ¿Son respetados en el resto del mundo? ¿Sus soluciones pueden mejorar su reputación?


En cuarto lugar, cualquier empresa que se precie debe tener una o dos historias de éxito. ¿Cuáles son algunos de los éxitos más importantes de su empresa? ¿Ha sido capaz de repetirlos o basarse en ellos? En cuanto a su cliente, ¿cuáles son sus grandes éxitos? ¿Cómo han sido replicados o desarrollados? ¿Cómo puede ayudar su solución a que su cliente potencial logre más éxitos?


Finalmente, realice preguntas sobre el futuro potencial, tanto suyo como el de sus clientes. Si alguna empresa fuera a cumplir su visión y misión estratégicas, ¿en qué consistiría? ¿De qué forma su empresa, gracias a sus soluciones, favorecería un futuro mejor para ambos? Algunas de las respuestas serán concretas y cuantificables, aunque muchas otras no. Encontrar valor para sus clientes a veces requiere ir más allá del balance general y entrar en el plano abstracto. ¿Qué precio le pone a su reputación, su potencial? Es difícil responder en dólares y céntimos, aunque sabe que tienen exactamente el mismo valor. Y deben formar parte del valor que asigne a sus soluciones.


Ampliar la noción de valor de su cliente


Lo más probable es que nadie comprenda el valor de las soluciones que ofrece mejor que usted. De hecho, si lo hacen, podría ser signo de algún problema. Usted debe ser el experto sobre cómo sus soluciones satisfacen las necesidades de sus clientes y proporcionan el valor que están buscando. Y por lo tanto, deberá educar a sus clientes sobre ello. Sus clientes pueden tener al menos algún conocimiento del valor que ofrecen sus soluciones, aunque probablemente sea limitado. No tenga miedo de desafiar a un cliente que tenga una noción limitada de su valor. Esto no debe consistir en una conferencia; si presta atención, sus discusiones con los clientes le permitirán compartir su valor en áreas que podrían haber pasado por alto. Por ejemplo, algunos clientes no consideran el cambio ni el futuro. Se basan en su reputación actual y asumen que dicha reputación perdurará. Haga que su cliente piense sobre lo que ocurriría si los mercados y circunstancias cambiasen. Haga preguntas como qué ocurre si cambian las tendencias actuales, o cómo afectarán las nuevas tecnologías a su personal.


También podría detectar que su cliente sufre falta de visión. Solo piensa en el hoy y el mañana, ya esté obteniendo rápidas victorias o recortando costes inmediatos a costa del futuro crecimiento. Desafíe a su cliente para que piense de forma más estratégica. Suponga que le dicen que están buscando recortar el gasto. Puede contrarrestarlo pidiéndoles que se imaginen que no tuvieran ningún problema de presupuesto. ¿Qué harían entonces? Haga que piensen más allá del aspecto financiero. Ofrezca la oportunidad de que vean que sus soluciones pueden ser más rentables a largo plazo, y que la inversión de hoy genera ahorros el mes, trimestre o año siguientes. Quizás su cliente sufra algún tipo de miopía empresarial y esté centrado en algo que le impida ver la imagen general. No es extraño que las empresas se centren en un área de crecimiento a costa de otros factores.


También importan los clientes, gestión del riesgo, operación eficiente y otros muchos factores. Desafíe una forma de pensar demasiado limitada preguntando a su cliente otros aspectos importantes de su negocio. Suponga que su cliente dice que desea lanzar un producto X al mercado antes que su competencia. Pregúntele qué significa eso para sus clientes o para el futuro de su negocio si sus otros productos o servicios sufrieran mientras tanto. Recuerde, no está intentando discutir con sus clientes. No está intentando vender algo que no necesitan. Está intentando ayudarles a ver más allá de las barreras temporales actuales a las que se están enfrentando.

Ampliando la noción de valor de sus clientes, hace que vean la imagen general, el paquete completo de valor que ofrecen sus soluciones. Usted es el experto. No tenga miedo de ayudar a sus clientes a ver que puede ayudarles a cumplir los desafíos a los que se están enfrentando hoy, mañana y en el futuro.





2 vistas

Entradas Recientes

Ver todo

NO TE PIERDAS NINGUNA IDEA!

  • Facebook
  • Twitter
  • Gris LinkedIn Icon
  • Instagram
  • Gris Icono RSS

©2019 por The Marketing Project.